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拼多多 淘寶商家要學習的成功之道

發表于 時間:2018/9/20 16:24:15  查看:7528 次  回復:0 次  復制鏈接

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拼多多 淘寶商家要學習的成功之道
拼多多上市之后,并沒有像其他IPO企業一樣名利雙收,相反得到的確實媒體的質疑與攻擊。但是作為一名產品人,我們需要思考的是,拼多多憑什么走到今天?是靠賣假貨嗎?是靠騰訊的流量支持嗎?是靠社交電商的模式嗎?淘寶淘寶論壇)電商怎樣規避威脅呢?
拼多多 淘寶商家要學習的成功之道


拼多多憑什么走到今天?

2015年9月,拼多多微信公眾號上線,兩周后粉絲破百萬。

2015年11月,微信公眾號上線兩個月,沒有投廣告,用戶突破1200萬。

2016年1月,拼多多付費用戶突破1000萬,且單日成交額突破1000萬。

2016年7月,拼多多B輪融資,獲得來自高榕資本、IDG和騰訊的投資。

2016年9月,拼多多和拼好貨合并,用戶破億。

2016年11月,日均訂單超過200萬,單日流水破2億。

2017年9月,用戶破2億。

2018年7月,用戶破3億,并且IPO。

究竟是怎樣的引擎驅動著拼多多如此迅速的發展?很多人會說拼多多的成功來自于騰訊的資金和流量支持,來自于拼多多的創新的社交電商模式,那么,在拼多多之前的騰訊電商——微店為什么沒有成功?

微店作為騰訊系電商的代表人物,在微店推廣前期,使出了QQ+微信宣傳打法,在2013年9月上線一個月后,便積累了100萬注冊用戶,在當時的互聯網環境下,用戶增長是非常成功的。微店也應該是社交電商的早期踐行者,又是騰訊的親兒子。相比于2015年9月才成立的拼多多,為什么微店后面的發展卻趕不上拼多多了?

社交屬性不同,用戶參與門檻自然也不同

微店網對微店的本意是:開網店無需庫存,無需發貨,不用處理物流,只需通過社交圈進行推廣,即可從網絡銷售中獲得傭金收入,是一種高效的網絡分銷模式,供應商負責發貨,微店主負責推廣。也就是說每一層分銷商都會從中加一次價,把商品在自己的社交圈進行推廣,分銷商和平臺都不接觸繁重的供應鏈和物流,在手機上就能開店賺錢;供應商通過多層分銷商拓展自己的商路,看上去確實是個對三方都不錯的好生意,然而這樣生意的天花板很低。

試想一下,你朋友圈有個好友在微店上對商品加價,然后把商品賣給你,你會買嗎?你知道這件商品經過幾次加價了嗎?這樣,社交不平等的問題就暴露了出來,因此微店的“社交電商”和拼多多的社交電商就也出現了根本性的差異,社交最重要的特點的就是去中心化、平等。拿社交的定義回看微店的模式,你會發現微店并不是社交屬性并沒有那么強,更多的是借助分銷商的社交去完成商品的分銷。這也是為什么抖音更多是內容社區,而非短視頻社交產品,依靠網絡紅人為中心的社交圈本質上就失去了社交平等化的特性。同樣微博更多意義上也只是社交媒體,而非社交產品,這也是和微信差異化的地方。

拼多多去中心化、平等的社交屬性進一步完善了其社交電商的閉環。借助微信的強社交及自身優秀的營銷策略,充分利用人們貪便宜的心理,使得拼多多購物的鏈接在微信中得以大肆免費的傳播,一方面不斷獲取到新用戶,一方面不斷提高了交易量。用戶發起的商品鏈接,一方面來源于主動在拼多多發現的商品,一方面平臺會通過公眾號向用戶推送商品的鏈接。通過社交分享降低了菜鳥上的不信任性,這一點很重要,至少轉換的心理門檻得到降低。

利用微信生態工具,讓整個交易體驗做到最大的極致,使得使用門檻降到最低。

拼多多帶來的消費升級

要不是拼多多的飛速發展,很多人估計都不會去研究中國的另一面。

從拼多多用戶分布情況看,三線城市占23%,四線及以下城市的用戶占42%,二者總和達到65%,而拼多多一線城市用戶比例僅占8%。拼多多將我們從前沒看到的那一部分現實世界呈現了出來,我們發現真實世界還有一部分竟然大得超乎想象。

當我們在為買什么樣的奢侈品才能配上自己、買房買車而發愁時,卻很難意識到80%的中國家庭,人均月收入不超過3000元;當我們身邊都是985、211及海外名校出身的同學時,卻很難意識到擁有大學本科學歷的中國人,不超過6%。這其實就是真實的中國,因為我們不是拼多多的用戶,不了解拼多多的用戶,所以媒體人才會去質疑甚至謾罵。

因此,一二線城市認為拼多多帶來的是消費降級,而拼多多給來自于三四五線城市用戶帶來的是消費升級。這種消費升級更貼切的是三四五線城市用戶消費渠道的升級。愛美之心,人皆有之。就算是沒有太大消費能力的用戶,他們心里其實也渴望高品質生活。之前,這些用戶沒有渠道去買到價格便宜、相對好用的產品,并且淘寶、京東京東賣家賣家論壇)論壇)上的商品都是針對收入較高、追求高品質生活的用戶人群,隨著淘寶、京東對消費升級的層層迭代,他們都去爭奪社會金字塔的頭部用戶這塊餅,卻忽略了社會金字塔底部用戶的消費需求。這時候拼多多的出現,就滿足了三四五線城市的低收入用戶對消費升級的訴求。舉個例子,之前我家沒有液晶電視,是因為我不追求品質生活嗎?并不是,因為液晶電視很貴,一臺要千元左右,現在在拼多多上面,我可以花399元買一臺液晶電視,召集朋友砍價還能更便宜,我不管什么高級大牌,質量過關就可以,對于人均可支配收入只有2000元左右的家庭來說,這無疑是個great choice。拼多多就是這樣一個聚合了社會長尾用戶、淘寶京東的小流量商家的平臺,對于拼多多的消費者和商家,都無疑是一次消費升級,一次消費渠道的升級。

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